一些老年人為何沉迷保健用品
以“免費體驗”為名，推銷老年保健品，類似體驗門店在上海不少。許多老人趨之若鶩，深信不疑。
老年人為何沉迷保健用品？年老孤獨戀上保健心甘情願花冤枉錢
市工商局負責人透露，由於體驗門店推銷的醫療器械及保健品大都產自正規廠家，且證照齊全，加上工作人員態度好，深得老年人信任，所以投訴不多。於是，這塊既無療效又吃不壞身體的“雞肋”，近幾年被一些老人嚼得津津有味。
店員遇年輕顧客即變臉
“免費測血壓，體驗理療儀。”在閔行區一家農貿市場，“免費體驗”的大幅廣告高掛在一個攤位門口。幾名二十出頭的女店員嗓音甜膩，滿臉堆笑，招攬過往老人。
在上海市郊，不少農貿市場設有類似攤位，專門針對老年人，以“免費體驗或檢查”為幌子，行推銷保健品之實。
昨天清晨，記者走進其中一家體驗門店。不足5平方米的逼仄空間，血壓儀、電療筆、理療機等四五台儀器在桌面依次排開，地上還擺着幾台半人高的保健器械。不一會兒，屋內擠滿了十多位老人，或正襟危坐體驗產品，或圍着小姑娘問這問那，好不熱鬧。
“血壓儀多少錢？”記者問。
工作人員迴應，門店相當於老年活動中心，免費體驗，不賣產品。但隨後多名顧客透露，只要一遇到老年人，店家便會一改謹慎態度，熱情推銷產品，看到年輕人則馬上變臉，一問三不知。
“不收錢，純粹公益，回饋社會。”79歲的沙文芳取下夾在耳朵上的檢測器，搶着回答。對種類繁多的保健儀器，她如數家珍，“這是清理體內垃圾的，那個能治療‘三高’。”
細看幾台儀器宣傳單，名稱雖各不相同，治療範圍卻都神通廣大，堪稱“哪疼用哪”。僅數碼理療儀就能治風濕性關節炎、腰椎綜合徵、視力模糊、鼻炎等眾多病症。店員聲稱，“公司已成立20年，品牌連鎖，在上海有幾十家體驗門店。”
陳設簡陋，宣傳誇張，如此小店憑藉什麼過人之處俘獲沙文芳們的“芳心”？
老人心甘情願花冤枉錢
最近3年，沙文芳究竟在體驗門店扔了多少錢，只有她自己知道。女兒婁豔萍問過幾次，她總是王顧左右而言他。“爸媽不和子女同住，具體開銷我不清楚，至少幾萬元。”婁豔萍常勸媽媽別上當，免得老花冤枉錢，“但她很犟，口頭答應，背地裏一直沒斷。”
3年前沙文芳在小區門口被推銷員拉進店，起初只免費體驗電療，沒多久便擋不住店員的甜言蜜語，買了一台電療儀。“感覺電療蠻舒服，他們有專業認證證書，總歸有益無害，而且老是免費去體驗，不太好意思。”
狹小的門店裏，幾位老人將菜籃放在腳旁，邊體驗邊拉家常。“我不喜歡打拳、跳舞、炒股票，來這裏能認識不少老年朋友，一起做做電療，聊聊天，很開心。”沙文芳強調説，店員服務態度特別好，“感覺比親人還親。”
於是，她幾乎天天光顧，早晨買菜後多了一項固定節目。從上百元的營養液，到上千元的電療儀，再到上萬元的按摩牀墊，她一次次對“親人們”慷慨解囊，把店內產品搬回家。“前陣子店家主動送給我兩個電療坐墊，市場價好幾百元呢。”
老人們不只在門店聚會。店家常搞活動，開免費健康講座，參觀生產基地，到江浙旅遊。每次出行，總少不了貌似專業的健康專家和熱情洋溢的推銷專員。
問及療效，沙文芳答：“反正自我感覺不錯，沒吃出毛病。”
子女百般勸説換來無奈
“但也沒啥改善。”女兒婁豔萍補充道。她年過半百，對父母百依百順，但在這點上，總有分歧，她覺得是忽悠。“上個月媽媽犯風濕病，我陪她去看中醫，症狀明顯減輕。問她，1000多元的營養液，和100多元的中藥，到底哪個管用？媽媽不理我。”
看到媒體曝光同類產品，沙文芳也不為所動，堅稱：“那些小店是‘大興’的，這家是正宗連鎖企業，和他們不一樣。”
婁豔萍透露，父親得癌症後，母親立刻買回一堆保健品，號稱“特效抗癌”。“服用半年，爸爸病情反而更重。”她再度嘗試勸説，“媽媽似乎有點動搖，卻跑去門店諮詢，對方迴應，多服用幾個療程，定會見效。”
如此敷衍的態度，可能導致病情惡化，可沙文芳還是信了。婁豔萍實在看不下去，跑去店裏找負責人交涉。“我沒時間和精力吵架，只想請他們以後有事及時通知子女，別單方面找我媽，有時出門旅遊幾天我們都不知道。”
她回憶，經理口頭答應，但最終沒兑現。“我要他留手機號碼，他怎麼也不肯。後來再撥門店電話，老打不通。估計把我加入了黑名單，故意不接。”偶爾接通，店員又藉故搪塞。
女兒百般勸説，沙文芳無動於衷。最近老伴病重入院，她搬到女兒家暫住。“媽媽還是牽掛那家店，每週都想去光顧，我是徹底沒辦法了。”婁豔萍無奈地苦笑説。
老年人更容易輕信“專家”
華東師範大學應用心理學系主任崔麗娟分析，老年人特別關注自身健康，隨年齡增大，身體機能不可避免地下降，保健成為老年生活頭等大事。
老年人易輕信他人，容易被商家利用。“他們更信奉‘專家’和廣告，不像年輕人那樣有質疑精神。”崔麗娟認為，商家常找少數老年人做“託”，誇大產品療效，這是利用了“自己人效應”，在心理上產生強烈暗示，從而增強產品可信度。另外，年輕推銷員巧舌如簧，打“親情牌”讓老年人難以招架。崔麗娟説，這是心理學上知名的“孫輩療法”。
崔麗娟強調，加強處罰和監管力度，規範老年保健品市場，是避免上述問題的主要手段。加大宣傳，向老年人普及保健知識也尤為重要。“還要提醒老年人，堅信天上不會掉餡餅，遇到經濟問題多向小輩取經。”
業內自曝忽悠老人的招數
以免費為餌，推銷老年保健品，黃勇(化名)幹了5年，去年轉行。“不想再忽悠老人，他們對我很好，實在不好意思。”他希望揭露幾招慣用伎倆，提醒更多老年人。
免費體驗吸引人
利用老年人愛貪便宜的心理，免費體驗是這類推銷的“敲門磚”。選擇目標羣也有講究——發佈免費健康知識講座信息做餌，或直接去公園找晨練老人，他們保健意識相對較強。
閒聊句句藏玄機
和老人交流時，看似閒聊般提問，其實都有明確目的。比如問家裏誰買菜，就能知道是誰管錢；問家裏幾口人，就能知道子女是否和老人同住，以免他們干涉。
靠押金固定客源
免費體驗有另一種形式——先讓老年人交少量押金，然後約定，每週至少來門店5次，才能全數歸還，否則就要扣錢。這樣就能固定客源，贏得更多推銷時間。
親情攻勢套近乎
老人過生日，主動送蛋糕；老人愛打球就陪運動，愛逛街就陪逛街。小投資換來大回報。嘴巴還得甜，“阿姨”“爺叔”“爺爺”“奶奶”不離口。
多辦活動增消費
健康知識講座、短途旅遊、參觀、聚餐等活動輪番登場，有針對性地宣傳產品。公司會經常安排“患者代表”上台“現身説法”，請“醫療專家”配合忽悠，直到老人甘願消費。
借老年協會之名
首次打電話請老年人蔘加旅遊或講座，不能直接以企業的名義，可借用老年協會的名號，先想辦法把客人拉來。見面後如果對方追問，可回答：“我們公司歸老年協會管。”
